服装企业“触电”该知道的事儿

服装企业电商交易额没有超过交易总额的10%

在分享的头一个小时里，苏真用详尽的数字回顾了中国电商伴随互联网崛起的历史，从1994年中国与世界互联，到马云创建阿里巴巴；从中国网售的第一本图书《数字化经济》，到天猫商城第一个“双11”狂欢，杰克琼斯单店单日销售额就做到了530万元，天猫更是在5年内将单日销售额从5200万元做到了350亿元……而在这一连串的数字背后，苏真指出一个残忍的事实——中国电商的野蛮生长并没有给走上电商之路的服装企业创造核心价值，服装企业电商的交易额依然没有超过销售总额的10%，“即便是电子商务发展得很好的品牌，诸如杰克琼斯等也没有超过10%。”

电子商务≠在线销售

你所理解的电子商务是什么？在苏真抛出这个问题之后，在座的服装企业电商运营者众口一词给出了“在线销售”这个答案，苏真的回答是“no”，“电子商务的外延已经扩大了，电商模式包括实体店铺、移动网店、pc网店、社交媒体、电子货架、社交网店以及信息系统。”

比如阿迪达斯已经将“智能屏幕”用在了欧洲某实体店的大厅内，将数百双鞋子展现在“虚拟数字墙”上，销售统计显示，顾客看了展示后，更愿意买价位比较高而自己更喜欢的鞋，比预期开支多了60欧元到70欧元；而在韩国首尔地铁站里，乐购公司也开了一家虚拟杂货店，用智能手机拍下大屏幕上显示产品所对应的二维码，通过手机结算，24小时内就能送货上门。

电商真正要解决的问题在线下

“电商真正要解决的是线下运营团队的问题，即如何将客流量变为客留量？”苏真指出，让“门前走过的进店、进店的成交、成交的回头”是线下运营团队面临的最重要的课题。而在这三部分客流中，最易激活的部分是曾经购买过的那部分客人，电子商务恰好能够解决这个问题。

比如微信营销，苏真举例，武汉祝尚管理有限公司旗下的edhardy专卖店，店铺微信好友达到500人、导购员微信好友达到800人，年度个人销售额达到了260万元。这是通过注册了不同功能的微信公众号，以服务号、订阅号和店铺号、导购号分别解决在线交易、素材展示、传播交流、服务互动的需要。

老板要亲自参与电商运营流程

一定要将整个电商运营的过程流程化、规范化，并建立由老板亲自参与的制度。对于服装企业的电商运营团队来说，面临的最大的困难在于“老板不懂”，苏真指出，老板如果不懂电商，就难以对企业最核心的资源给予支持，“没有人会在自己完全不懂的情况下全力以赴。”

服装企业最终将走向大定制时代

“所有的上线企业都只把互联网作为一个渠道，还是渠道中的下水道。”苏真指出，在经历了c2c大个体时代、b2c大渠道时代、o2o大零售时代之后，服装企业电商将进入c2b大定制时代，即以需定产，将分散在不同时间、空间的个人消费需求通过互联网聚拢。